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说服的原则和方法

发布日期:2021-11-09 02:04    点击次数:101

5.1.1 说服的原则

说服人首先必须尊重人,尊重人的人格,尊重人的需求,尊重人的愿望。只有让对方在某些方面得到了不同程度的满足,才有可能被说服,才有可能按照领导者的意志行事

(1)要找到对方的需要和动机

因为人的任何行为都是有一定的动机的,而动机又是由需要决定的,所以要做好说服工作,就先要找到下属的需要和动机。

(2)利益在先,道德在后

不管讲什么事,要想说服人,就应该有意识地把下属的利益摆在前头,并要联系他们的利益去讲道理,这样才能收到好的效果。其实,说服的利益原则,应该是做好说服工作的起点和归宿。

(3)留有选择权

不管你的权威多大,人们都不喜欢受到强迫,这就是人的一种保护自身自由的心理。所以一方面,要给下属选择结果的余地,领导者可以指明方向、创造条件,但要由下属自己去选择行为的结果;另一方面,即便是我们在为下属选择结果,也应该让他们产生是自己在选择结果的心理和认识。

5.1.2说服的基本方法

有些领导者说服下属经常犯的毛病,就是先想好几条理由,然后去和对方辩论:还有的是站在长辈的立场上,以教调人的口吻,指点别人该怎么做。这样一来,就等于先把对方推到错误的一面,因此,效果往往不好。其实,说服下属的方法和技巧很多,以下几种是比较实用和简便的方法。

(1)用高尚的动机来激励下属

在一般情况下,每个人都崇尚高尚的道德、正派的品格。都有起码的工作原则和做人标准。因此,在说服下属转变看法的时候,一个有效的办法就是,用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处,或将对家庭、对子女带来什么好处,或将对自己的威信有什么影响等等。这往往能够很好地启发下属做应该做的事。

(2)用诚挚的感情来感化下属

当一个人被说服的时候,他最担心的是可能要受到的伤害,因而在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下,不管你怎么讲道理,他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是,要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他,在说服下属的时候,要用诚挚的感情来感化下属,使他从内心受到感动,从而改变自己的态度。

(3)通过交换信息促使下属改变观点

实践证明,不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够,对一些问题不理解;也有些人习惯于老的做法,对新的做法不了解;还有些人听信误传,对某些事情有误解,等等。在这种情况下,只要能把信息传给他,他就会觉察到自己的行为不像原来想象的那么美好,进而采纳领导者的新主张。

(4)激发下属主动转变意愿

要想让下属心甘情愿地去做某件事,最有效的方法不是谈你所需要的。而是谈他需要的,教他怎么去得到。所以有人说:“撩起对方的急切愿望。能做到这一点的人,世人必与他同在;不能的人将孤独终生。”

探察下属的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望,并不是要操纵他,使他做只对你有利而不利于他的某件事,而是要他做对他自己有利,同时又符合你的想法的事。这里要掌握几个环节:一是说服人要设身处地地谈问题,要把别人的事当做彼此互相有利的事来对待;二是在促使他行动的时候,最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢,会更加主动和积极。

(5)用间接的方式促使下属转变

说服下属时如果直接指出下属的错误,他常常会采取守势,并竭力为自己辩护,因此,最好用间接的方式让下属了解应改进的地方,从而让他达到转变的目的。如把指责变为关怀。用形象的比喻来加以规劝。避开实质问题谈相关的事。谈别人的或自己的错误来启发他,用建议的方法提出问题,等等。这就要靠领导者根据实际情况创造性地加以运用。

(6)提高下属“期望”的心理

被说服者是否接受意见,往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关,说服者如果威望高,一贯言行可靠,或者平时和自己感情好,觉得可以信赖,就比较愿意接受他的意见。反之,就有一种排斥心理。所以作为领导者,平时要注意多与下属交往,和他们建立深厚的感情,这样一来,在工作的时候就能变得主动有力。



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